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    Atualize-se ou morra!

    05 novembro 2011

    Vivemos em uma era de quebra de paradigmas com poucos precedentes na história da humanidade. As verdades absolutas e crenças estabelecidas caem por terra como num efeito dominó. É assim na política mundial (Yes, we can!), na economia (nem se fala) e nos negócios onde esse fenômeno se repete de forma contundente. Estamos vivenciando um questionamento absoluto dos modelos de gestão em áreas tão díspares como na comunicação, nos modelos de liderança, no marketing e assim por diante. É com esse pano de fundo que emerge o valor do conhecimento. Só mesmo por meio de uma postura incansável de eterno aprendiz é que é possível acompanhar a velocidade das mudanças e preparar-se para um ambiente caracterizado pela instabilidade. Não há dúvida que navegamos em mares turbulentos. Uma atitude positiva perante a esse desafio, no entanto, é altamente estimulante já que podemos ser protagonistas dessa história e não meros coadjuvantes. Na próxima 2ª feira se inicia o mais importante evento de gestão do país, a ExpoManagement. No evento que acontece em São Paulo até 4ª feira, além das palestras internacionais, é possível ter acesso a mais de 100 palestras apresentadas pelos principais experts da gestão do Brasil em Auditórios localizados na área de Exposição. Esses conteúdos são apresentados na Mostra de Conteúdos e, o melhor de tudo, são gratuitos para os inscritos no evento. Essa é uma oportunidade única para atualizar-se, incrementar seu conhecimento e, sobretudo, preparar-se para fazer a diferença. Em toda a história da humanidade sempre que houve movimentos de ruptura aqueles que conseguiram fazer uma leitura mais adequada do contexto prosperaram. Não perca essa oportunidade e invista esses 3 dias em você. Os resultados serão profundos e consistentes. P.S. Também estarei dando minha contribuição na programação do evento. No dia 08/11 às 14h00 estarei mediando um debate de primeira na Estação do Conhecimento “Brasil: Presença na Gestão que dá certo” com o tema “Casos Brasileiros: Alinhamento e engajamento de colaboradores em foco”. Nesse papo terei a companhia de Malú Weber do Grupo Votorantim e Rozália Delgaudio da C&A que trarão suas experiências e casos para enriquecer – e muito – a discussão. Espero você por lá.

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    Como é complexo ser simples!

    30 outubro 2011

    As coisas mais simples na vida são as mais belas: o sorriso de uma criança, o pôr do sol, uma revoada de pássaros e assim por diante. Nos negócios não é diferente. Uma das maiores ambições que um executivo pode ter é pautar suas ações pela simplicidade. Não me refiro aqui a ser simplório, reduzindo as coisas a uma visão simplista, mas sim a complexidade extrema de ser profundamente simples. Foi essa pauta que sempre orientou ações de líderes vencedores no Brasil e no mundo como Samuel Klein nas Casas Bahia, Sam Walton no WalMart ou o lendário Peter Drucker entre tantos outros. O problema é que muitas vezes confundimos profundidade com complicação. Nossos clientes buscam soluções adequadas às suas necessidades. Isso não significa que essas soluções devam ser complexas e difíceis de serem decifradas.

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    Quando demitir clientes é a melhor saída

    23 outubro 2011

    No último artigo abordei aqui a importância da segmentação no processo de vendas que significa, em síntese, selecionar os clientes certos para seu negócio. Comentei, no final do texto, que uma das conseqüências de um bom processo de segmentação é que, em algumas situações, você se dará conta que atende alguns clientes que, no final do dia, não valem à pena. Essa reflexão é fundamental para a sustentabilidade do negócio. Muitas vezes no afã de gerar resultados expressivos em vendas confundimos conceitos e não nos damos conta de que mais importante do que o volume de vendas é sua rentabilidade. Outro fator tão relevante quando o financeiro é o da qualidade da relação. Existem clientes que “derrubam o moral da tropa”, ou seja, são clientes que adotam uma postura muito agressiva e inadequada na relação com sua organização e, sobretudo, com seus profissionais de interface. O efeito gerado por essa relação é tão nocivo que acaba influenciando negativamente todas as pessoas da equipe, diminuindo sua motivação e gerando um desgaste que fatalmente se estenderá no atendimento a outros clientes mais atrativos. Qual a saída para casos como esse?

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    Segmentação: A prática de escolher os clientes certos para o seu negócio

    02 outubro 2011

    No mundo dos negócios cada vez mais aquela máxima de que não “conseguimos atender com excelência a todos os públicos” se faz presente. A lógica do “tamanho único”, ou como diz o americano do one size fits all, não faz mais sentido em um contexto que se caracteriza por clientes que anseiam serem tratados como indivíduos. Migramos do ambiente massificado, onde as empresas davam as cartas fazendo com que os clientes se adaptassem a suas ofertas (lembre-se da célebre frase de Henry Ford: Todos podem comprar um carro desde que ele seja preto) para um cenário onde são as empresas que devem adaptar suas ofertas para atender a seus clientes. As implicações dessa dinâmica é que toda empresa deve exercitar a prática da segmentação. Esse é um termo que soa meio teórico, pois está presente em todos os livros de marketing, porém é de uma simplicidade e lógica avassaladoras. O conceito de segmentação consiste na seleção de grupos de clientes com perfis e demandas similares alinhados com sua proposta de valor e que sejam atrativos para seu negócio. A atratividade está relacionada ao tamanho desses segmentos e sua perspectiva de rentabilidade. Esses grupos não podem ser estreitos demais fazendo com que não seja compensador investir esforços nesse sentido e também não devem ser largos demais de modo a não evidenciarem suas principais características impedindo uma abordagem mais focada. Para cada segmento identificado é necessário que seja estabelecida uma estratégia de abordagem. Em alguns casos é demandada uma atuação por meio de força de vendas direta, em outros será necessário a atuação por canais diversificados e assim por diante. A comunicação com cada um desses públicos também deve ser realizada de forma personalizada de modo que cada cliente entenda que aquela proposição foi desenvolvida para ele. Em essência a prática da segmentação consiste na seleção dos clientes com os quais a empresa deseja se relacionar. Dessa reflexão pode ser que a organização conclua que é necessário abrir mão de alguns clientes. Esse, no entanto, é assunto para nosso próximo artigo. Até lá.

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    O segredo de uma equipe comercial está no equilíbrio

    25 setembro 2011

    Nesse vídeo da série “MBA em 60 segundos” aborda a importância do equilíbrio de perfis profissionais para a composição de uma equipe de vendas bem sucedida. Vendedor não é tudo igual

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    Pessoas Comuns, Resultados Extraordinários: O desafio de transformar talento em desempenho

    21 setembro 2011

    Esse é um dos capítulos que mais gosto do livro “Movidos por Ideias” que escrevi junto com meu amigo, José Salibi Neto. Nesse capítulo procuramos desmestificar o mito do talento, mostrando que todo indivíduo tem um talento que é peculiar. Alguns desses talentos são mais ou menos adequados a determinadas circunstâncias. O maior desafio do gestor é identificar os talentos de cada indivíduo e potencializá-los por meio de uma ação pessoal e dirigida. Transformei esse pensamento/capítulo em uma apresentação que está em meu slide share (http://migre.me/5KIwO). Creio que vale a reflexão.

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    O valor das vendas e as vendas de valor

    18 setembro 2011

    Convido o caro leitor a refletir comigo sobre uma questão estratégica: Qual é o seu maior desafio em vendas atualmente? Com sua licença me permita construir um raciocínio inferindo sobre o que passa por sua cabeça ao receber esse estímulo. Vivemos em um ambiente caracterizado por alto nível de concorrência. Com a abundância de opções existe uma tendência clara a chamada comoditização onde todas as ofertas tendem a ser similares sendo percebidas como tal pelo cliente. Ao não perceber diferenças relevantes entre as ofertas disponíveis esse cliente migra sua atenção para o preço em detrimento de seus atributos de valor. Reconheceu essa dinâmica em seu negócio? Essa é uma preocupação que lhe tira o sono, correto? Seguramente um dos elementos prioritários para refletirmos atualmente em vendas diz respeito a como fugir da armadilha da comoditização e migrar para um contexto de maior valor agregado. Em sua essência a resposta a essa reflexão reside justamente no significado de valor para o cliente. Mudar o foco do cliente do preço para o valor deve uma das atividades prioritárias do fornecedor. É aqui que entra um conceito de extrema relevância: nosso foco de atenção deve migrar da oferta que comercializamos para o foco do cliente. E aí note que me refiro ao foco do cliente e não ao foco no cliente. Ter o foco do cliente significa enxergar o mundo com seus olhos conseguindo avaliar suas reais demandas, inseguranças e oportunidades. Ao invés de sentar a frente do cliente e olhar em seus olhos, devemos sentar ao seu lado enxergando sua realidade. Essa posição nos permite adequar nossa abordagem a sua realidade nos tornando relevantes em seu mundo. Quando conquistamos esse espaço estabelece-se uma nova dinâmica nesse relacionamento. Migramos da posição de meros fornecedores para agentes estratégicos com o cliente nos oferecendo a possibilidade de ingressar no contexto do valor, construindo soluções e possibilidades para e com ele. Esse é só o início da jornada. Nos próximos artigos abordaremos os caminhos para o contexto do valor em vendas. Envie-me dúvidas e sugestões. Responderei a todos com prazer.

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    O que não muda em um mundo onde tudo muda

    01 maio 2011

    Esse é o título do último insight do meu livro com José Salibi Neto, o “Movidos por Ideias”. Resolvi retomar a essência do conteúdo desse capítulo ao elaborar esse artigo para compartilhar com o leitor um de meus principais receios na atualidade. Explico melhor essa preocupação. O atual ambiente de negócios no Brasil passa por uma efervescência e um dinamismo inéditos. Os negócios estão aquecidos, o mercado de trabalho está aquecido e tudo acontece com uma velocidade incrível. Inegavelmente estamos diante de uma excelente oportunidade de crescimento pessoal e profissional, porém, sem querer colocar água nessa fervura, é necessário estarmos atentos a todo esse processo e retomarmos a ensinamentos essenciais para não perdermos a perspectiva do todo. Não devemos nos iludir com a abundância de recursos e negócios que tem caracterizado boa parte dos negócios atualmente.

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    “Movidos por Ideias” é o livro nacional mais vendido no segmento de negócios

    04 abril 2011

    Meu 2º livro, “Movidos por ideias” escrito em parceria com José Salibi Neto, está no Ranking dos livros de negócios mais vendidos do país (veja aqui o ranking da Publishnews no link). É o 4o mais vendido no segmento de negócio em geral e o 1º de autores nacionais. Também estamos presentes no Ranking dos livros mais vendidos da Folha de S.Paulo, segmentos de auto-ajuda/negócios. Grande notícia! Esse é o maior reconhecimento de um autor. Saber que sua obra foi validada pelo leitor é o que motiva a continuar a caminhada. Obrigado a todos pelo apoio e espero que continuemos presentes nesses rankings.

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    Atenção vendedores: Chegou a nossa vez!!

    02 abril 2011

    A revista Você S/A de março teve como foco principal apresentar um mapeamento abrangente das oportunidades de empregos atuais no Brasil. A revista fez um amplo diagnóstico apresentando as vagas disponíveis por posições, setores e região geográfica entre outros parâmetros. Adivinhe qual a posição ocupa o topo do ranking entre aquelas mais buscadas pelas empresas no Brasil na atualidade? Pois, se você, sabiamente, respondeu vendas acertou em cheio. Como resultado de um contexto de crescimento muito forte, as organizações apresentam necessidades claras de ampliar suas equipes comerciais criando as condições para aproveitar todas as oportunidades apresentadas em nosso país. Tenho chamado a atenção de meus interlocutores com frequência a um movimento que tende a perdurar por muitos anos: na medida em que a principal orientação para as empresas em nosso país não é “lutar pela sobrevivência”, mas sim “focar os esforços no crescimento” a importância do vendedor tende a crescer. E muito. Essa é a boa notícia. Parece que chegou a nossa hora. Porém, como sempre, as boas novas vêm acompanhadas de um ponto de atenção.

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