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    Como a internet pode potencializar suas vendas

    05 julho 2010

    É lugar comum abordarmos a importância de termos acesso a informações sobre nosso cliente para construção de nossa abordagem comercial. O desafio atual é como ter acesso a essas informações já que, diferente do passado, temos muito mais dificuldade em estar frequentemente frente a frente com nossos clientes. Pois lhe afirmo que se utilizarmos adequadamente a tecnologia temos, atualmente, mais chances de estar bem informado sobre o universo de nossos clientes do que no passado. Antigamente a única forma de ter acesso a tudo o que acontecia com nossos clientes, seu negócio e até sobre a vida dos profissionais que nos atendiam era por meio das reuniões comerciais. Os clientes também tinham acesso a muito do que acontecia no mercado por meio das conversas com vendedores e as valorizam em sua rotina. Essa dinâmica mudou frontalmente. Atolados em um sem número de tarefas e responsabilidades os profissionais que nos atendem tendem a selecionar cada vez mais os vendedores que irão atender pessoalmente. Além disso, não necessitam mais dessas reuniões para saber o que acontece no mercado – com a internet tudo está muito acessível a todos.

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    A verdadeira fórmula da alta performance em vendas

    29 junho 2010

    Tudo – ou quase tudo – que um Presidente ou uma organização almejam é ter uma equipe de vendas vencedora composta por vendedores campeões. Quando nos deparamos com times e profissionais que ostentam esse perfil logo nos damos conta do poder e alcance de sua ação. Os benefícios para o negócio são incontestes. Ao analisarmos os fundamentos de equipes e profissionais com esse perfil observamos que não há nada mais poderoso em vendas do que vendedores apaixonados pelo que vendem e pela organização que representam. Essa paixão é proveniente da crença existente a respeito dos benefícios que entregam a seus clientes e da visão sobre o real valor da instituição que pertencem. Oferecer uma causa para nossa equipe de vendas deveria ser o principal objetivo de todo líder corporativo – principalmente os comerciais. É evidente que esse processo não se restringe a área comercial. O poder mobilizador que exerce uma causa, um propósito junto a todos os profissionais de uma organização é ilimitado. De qualquer forma, nesse artigo irei me limitar a seu alcance junto à área comercial. Oferecer uma causa aos profissionais de vendas mobiliza as pessoas muito mais do que a remuneração pura e simples. As pessoas precisam encontrar sentido nas coisas para que se envolvam de corpo e alma. É evidente que essa máxima se aplica ao vendedor mesmo considerando que seu modelo tradicional de remuneração é muito baseado em agressivas comissões diretamente relacionadas a vendas. É importante que não haja a ilusão de que assim a organização alcançará a alta performance em vendas. Ledo engano. É necessário ir além desse lugar comum.

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    Colocando o relacionamento com o cliente em seu devido lugar

    21 junho 2010

    Sempre que tenho oportunidade levo meus alunos de MBA para uma aula em campo. Ultimamente tenho realizado essas experiências, sempre muito apreciadas, na Livraria Cultura. Via de regra realizamos esses encontros na loja do Conjunto Nacional – que é um show a parte – localizada na Avenida Paulista e somos recepcionados carinhosamente por Fábio Herz, responsável pelas áreas de marketing e comercial da empresa (em algumas ocasiões Sérgio Herz, responsável pela área de operações, também participa conosco). Esses encontros são preciosos, pois sempre nos trazem ricos ensinamentos provenientes desse caso tão especial que é o da Livraria Cultura. No último encontro, Fábio repetiu um mantra da organização que, apesar de já estar habituado a ouvi-lo, me despertou especial atenção. Segundo ele para a Cultura as vendas são conseqüência do relacionamento que nutrem com seus clientes. Parece óbvio, não é? Pois lhe certifico que em nosso afã por gerar resultados imediatos muitas vezes nos esquecemos dessa obviedade e avançamos em nossos clientes com uma voracidade desmedida.

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    A difícil arte de tomar decisões e as escolhas de Dunga

    01 junho 2010

    Como não poderia ser diferente o grande tema de discussões em todos os bares, programas de televisão, rodas de discussões e afins é a convocação da seleção brasileira. O “professor” Dunga, líder do selecionado canarinho, optou pela zona de conforto montando uma equipe que se caracteriza por atletas disciplinados, focados e comprometidos com sua “cartilha”. É só dar uma olhada na lista dos convocados para perceber que quase inexistem profissionais de perfil mais criativo, inconformista, capaz de mudar um panorama de jogo com sua genialidade (de primeira só enxergo essas características no Robinho, pois até nossa maior esperança, o Kaká, se destaca mais por sua aplicação e determinação do que, exatamente, por sua criatividade). Naturalmente a mania nacional é “cair de pau” no treinador cujo estilo faz com que vire presa fácil para os críticos e os mais de 190 milhões de “treinadores” brasileiros. Pois, será que essa opção do líder é tão insensata assim? Será que ele está tão errado? Vamos fazer um paralelo da atitude do Dunga com o mercado corporativo para procurar algumas pistas para essa resposta.

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    Os operários de Dunga e o perfil do time de vendas

    17 maio 2010

    Como não poderia ser diferente a convocação do técnico Dunga para a próxima Copa do Mundo gerou – e tem gerado – uma polêmica sem fim. A despeito das opiniões sobre se os meninos da Vila (Neymar e Paulo Henrique Ganso) deveriam ou não ser convocados existe uma linha clara adotada pelo líder da seleção no que se refere à formação de seu grupo de trabalho. Se analisarmos o perfil da equipe encontraremos claramente um grupo que privilegia “operários” ao invés de “artistas”. Ao que tudo indica a zona de conforto desse líder é atuar com um time comprometido, esforçado, porém, com uma limitação clara no que se refere à capacidade criativa. É possível traçarmos um paralelo claro entre a formação de nossa seleção e os times de vendas nas organizações.

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    Entrevista Revista do Jornaleiro

    16 maio 2010

    1. Em artigo publicado no site da HSM, você escreveu: “Não pergunte ao seu cliente o que ele deseja. Enxergue o mundo com seus olhos”. Que mensagem você quis transmitir aos empreendedores? Mais importante do que abordar nossos clientes com perguntas é entendermos como eles interagem e percebem nosso negócio. Para isso é fundamental enxergarmos o mundo com seus olhos. É nesse sentido que é necessário termos o foco do cliente em contraposição ao foco no cliente. Essa prática é indispensável para que possamos avaliar o que faz ou não sentido a ele e, a partir daí, ter claro o que podemos fazer em nosso negócio para cria valor fazendo com que tenhamos cada vez mais clientes fiéis e rentáveis.

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    O poder das escolhas

    06 maio 2010

    Alice no país das maravilhas está mais em evidência do que nunca devido ao estardalhaço feito pela megaprodução de Tim Bourton que está cartaz nos principais cinemas do país. Seguramente essa é uma das histórias mais fascinantes da humanidade. Seu autor, Lewis Carroll, construiu com habilidade um labirinto imaginário instigante, repleto de metáforas e mistérios. Você deve estar se perguntando o que uma história de crianças está fazendo em um espaço dedicado a negócios, vendas e afins, correto?

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    As oportunidades de crescimento no novo Brasil

    26 abril 2010

    Recentemente estive em São Luiz do Maranhão realizando um treinamento com Corretores da Seller, empresa de vendas da Cyrela, a maior Construtora do setor no Brasil. Fiquei impressionado com o que presenciei naquela oportunidade. Encontrei um mercado absolutamente promissor. O crescimento do mercado imobiliário é conseqüência do fortalecimento da economia local e por todos os cantos da cidade é possível perceber as oportunidades geradas por esse crescimento desde o Aeroporto hiper movimentado até o restaurante lotado em plena 4ª feira – e não era de turistas! Está claro que há certa diversificação na economia local que não está circunscrita exclusivamente ao turismo – apesar da importância do setor para a região. Além disso, estive com vendedores hiper motivados, preparados e muito confiantes com as perspectivas de negócios geradas na região. Se quando visitava cidades como São Luiz me deparava com profissionais resignados com o tamanho do mercado local que não apresentava muitas opções de crescimento, hoje encontro, no mesmo contexto, profissionais com um brilho diferente no olhar, com uma motivação inédita rumo à realização de seus objetivos e desejos.

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    As armadilhas do sucesso

    22 abril 2010

    No início de Abril a HSM promoveu o Fórum de Gestão e Liderança que teve como uma das principais palestrantes Rosabeth Moss Kanter, uma das principais professoras de liderança e gestão de mudança da Harvard Business School sendo reconhecida como uma das maiores especialistas mundiais no tema. Nessa palestra a professora apresentou um caso que me chamou a atenção pelo seu alinhamento com uma das minhas principais preocupações quanto ao atual momento dos negócios no país. Segundo Moss Kanter havia uma equipe americana de futebol que tornou-se popular pelo fato de nunca conseguir vencer seus adversários. Era uma espécie de Ibis americano (aquela equipe pernambucana que se notabilizou no Casseta e Planeta como a pior equipe do mundo ficando quase 4 anos sem vencer nenhuma partida). O fato concreto, porém, é que essa equipe adotou uma postura determinada para buscar sua primeira vitória. Diversas iniciativas foram tomadas nesse sentido sendo que a mais importante foram as intensificações dos treinamentos. Cada atleta investiu uma tremenda energia em busca de sua superação e o esforço para alcançar esse objetivo foi reconhecido por toda a comunidade que viu ali um exemplo de determinação.

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    A magia dos meninos de ouro do Santos e a arte da venda

    08 abril 2010

    Atualmente no mundo do futebol no Brasil não se fala em outra coisa que não seja a magia dos garotos da Vila, time composto por jovens artistas como Neymar, Paulo Henrique Ganso e companhia que, em toda oportunidade que entram em campo, dão shows e aplicam impiedosamente goleadas homéricas em seus adversários como os 9×1 contra o Ituano pelo Campeonato Paulista. Mas afinal, qual a relação desse fato com vendas? Podemos traçar uma série de paralelos com essas realidades. O time do Santos é composto por verdadeiros artistas que ostentam uma visão de jogo que impressiona. Isso contribui decisivamente na busca constante pelo gol, o momento máximo do futebol. Da mesma forma, uma equipe comercial de qualidade é composta por vendedores que têm uma excelente visão de seu negócio, vislumbrando as oportunidades e construindo estratégias vencedoras rumo à geração da venda, o momento máximo de nosso ofício.

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