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    Quem percebeu um bonequinho novo no canto inferior do Waze?

    07 junho 2018

    Se você me acompanha há algum tempo, certamente, irá se recordar quando comentei do duelo de Titãs que estava prestes a começar com o Waze competindo com o Uber. Veja esse artigo quando explorei esse tema. Pois chegou a hora no Brasil. Já percebeu o bonequinho que está aparecendo no canto inferior da tela do Waze? Pois é o projeto que organiza viagens compartilhadas, as nossas populares caronas. Assim, de leve, como quem não quer nada, o Waze começa a validar um novo modelo de negócios, gratuito no começo, que irá levar a uma competição interessante, que já rola em todo o mundo, com o Uber e todos aplicativos móveis de motoristas. O app do Google, que tem cerca de 4 milhões de usuários no Brasil, chega com força. É bom o pessoal do Uber, 99 e afins colocar as barbas de molho que o bicho vai pegar. Lembra daquela frase que é quase um mantra para mim? What business are you in? #gestãodoamanhã

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    Ser a maior ou de a de maior relevância?

    28 maio 2018

    A expectativa média de vida de uma empresa em 1937 era de 75 anos. Atualmente, ao avaliar a lista das 500 Maiores Empresas listadas na bolsa de Nova York, esse mesmo índice é de 15 anos, ou seja, cinco vezes menor do que era antigamente. Em 2020, mais de três quartos da lista das 500 maiores será composta por empresas que atualmente não existem ou ainda são obscuras. Então, por que algumas pessoas acreditam que manter os modelos tradicionais de gestão irá leva-las a esse novo mercado que está por surgir? Nossos modelos tradicionais de gestão estão relacionados ao crescimento do mercado de consumo na década de 80, que levou ao surgimento de inúmeras novas empresas e, consequentemente, a uma concorrência nunca antes vista. Com tantas empresas disputando a atenção e o bolso dos clientes, as décadas seguintes ensinaram aos homens de negócio que a regra geral era ter um diferencial competitivo para crescer, prosperar e ter longevidade. Nesse contexto de estabilidade e diferenciação, o professor da Harvard Business School Michael Porter desenvolveu a teoria da estratégia competitiva, na qual as forças que dão forma à estratégia passam por eixos muito diferentes dos contábeis e que os executivos podem ter influência nas condições de seu setor de atividade quando atuam com seus rivais, clientes e fornecedores. Esse pensamento estratégico consagrou-se no mundo corporativo e valorizou a visão da relevância de gerenciar as forças competitivas que influenciam o negócio na obtenção de resultados superiores, influenciando ainda hoje o crescimento de novas empresas. Do ponto de vista estratégico, ninguém melhor que Porter soube catalisar e traduzir os efeitos do modelo tradicional de gestão. Seu fundamento principal é a conquista do melhor posicionamento possível da organização perante os concorrentes em sua cadeia de valor, tendo acesso, de forma diferenciada e de preferência exclusiva aos insumos e recursos essenciais ao negócio. Para realizar a análise competitiva da organização, ele desenvolveu a visão de cinco forças que as empresas devem avaliar e medir para determinar uma estratégia eficiente: rivalidade entre concorrentes; ameaças de novos entrantes; poder de barganha dos clientes; poder de barganha dos fornecedores; e ameaça de produtos substitutos. Esse pensamento teve como base o padrão de gestão tradicional, no qual estão muito bem definidos todos os agentes de sua cadeia de valor, bem como seus responsáveis e papéis. Mas, no mercado atual, em que a inovação e a velocidade de mudanças atingem seu pico, temos esses papéis tão bem definidos? Esses agentes são seres imutáveis, com os mesmos papéis e atuando na mesma cadeia de valor? Nosso pensamento estratégico convencional não atende mais às demandas da 4ª Revolução Industrial porque nem as pessoas nem os papéis delas são os mesmos da década passada. E, pior, não serão os mesmos nos meses futuros. O pensamento das forças competitivas de Michael Porter não previu os fundamentos da nova sociedade por estar todo centrado no controle completo da cadeia de valor. Esse modelo não leva em conta os efeitos da rede e o valor criado por meio das interações entre seus agentes. Na prática, se a Amazon tivesse seguido somente o modelo de Michael Porter, seria a maior livraria online do mundo e não uma das principais organizações do mundo com sua plataforma de negócios. O trade-off Tamanho versus Diferenciação deixou de ser mandatório. Empresas como Amazon aliam porte do negócio com diferenciação por meio da adoção de tecnologia e de inovação. A influência em uma rede de agentes composta por clientes, parceiros e outras organizações em geral passou a ser mais relevante e rentável do que deter ativos físicos. Quando analisamos o que essa influência em rede significa, vemos um mundo novo admirável, que traz consigo possibilidades de negócios até então inexistentes e, para além disso, o espaço necessário para criarmos negócios mais democráticos e abrangentes. (artigo de minha autoria relacionado ao livro “Gestão do Amanhã” publicado na Revista América Economia em Maio/18)

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    Você sabia que nossa tendência natural é valorizar o fracasso?

    27 maio 2018

    Estava realizando uma pesquisa para a produção de um capítulo sobre cultura que estamos produzindo em continuidade ao projeto do livro “Gestão do Amanhã”, que está migrando para ser uma plataforma de conteúdos (mais adiante conto essa história), quando resgatei um artigo muito relevante que tem como principal tema resiliência. O que mais me chamou atenção nesse artigo foi a apresentação de algumas características do cérebro humano que explicam os motivos da necessidade de nutrirmos uma mentalidade positiva diariamente. Em síntese, os modelos naturais de funcionamento cerebral privilegiam a prevenção e estabilidade. Com isso, tendem a valorizar as perspectivas negativas para fortalecer o senso de sobrevivência. Alguns exemplos: O cérebro é naturalmente negativo Existe uma predisposição natural para notícias desagradáveis. Uma demonstração desse comportamento é que experiência negativas levam um segundo, no máximo, para serem codificadas em memória de longa duração. As positivas levam de 10 a 12 segundos. Existem mais palavras para emoções negativas (62%) do que positivas (32%) no dicionário de língua inglesa. O cérebro é preguiçoso Existe a tendência por economia de esforço e processamento cerebral e, como consequência, a predisposição por tomar as decisões mais confortáveis em detrimento das ótimas. Assim, a possibilidade de manipulação fácil proveniente de premissas inconsistentes é uma realidade. O cérebro está programado para ser preocupar O cérebro tende a ficar incansavelmente obcecado por problemas e preso a um looping improdutivo. Pesquisas mostram que a tendência a se preocupar constantemente é incrivelmente tóxica para a saúde humana. O cérebro precisa de previsibilidade Quando na realidade experimentada é incompatível com a esperada, tende a aparecer a dúvida, a ansiedade e a incapacidade de tomar decisões (paralisia cognitiva) Esses achados, provenientes de Estudos científicos e Pesquisas, só reforçam a tese de que é indispensável que você cuide de sua saúde mental nutrindo seu pensamento com boas referências e procurando sempre se distanciar do problema para ter uma visão menos enviesada possível. Do contrário, a tendência é você ficar imerso no universo da negatividade e das preocupações o que pode gerar paralisia e improdutividade. Não se trata de conselho barato de literatura de auto-ajuda. A ciência explica os riscos e oportunidades advindas da natureza humana. Negligenciar esse sistema é sinônimo de cair no mesmo risco do looping negativo que não leva ninguém a lugar algum. Sempre digo que se adiantasse ficar reclamando pelos cantos das adversidades, eu seria o primeiro a adotar esse comportamento. A realidade, no entanto, é muito distinta dessa perspectiva..

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    O Fim do Trabalho: Mito ou Realidade

    22 maio 2018

    Afinal, a tecnologia irá acabar com o trabalho? Este é um dos temas mais instigantes da atualidade e que, não à toa, causa tremendo alvoroço em todos os extratos da sociedade. Os motivos para tamanha preocupação são óbvios, afinal, o que se anunciava como um prenúncio distante de uma catástrofe está mais próximo do que nunca e impacta a realidade de todos os cidadãos brasileiros. Como sempre temos a tendência, no Brasil, de descambar para as frases de efeito e o bom e velho senso comum ao invés de analisar as condições estruturais desse fenômeno buscando entender seu alcance e distinguir o que é verdade do que é mito. O resultado é uma avalanche de visões trágicas sem lastro com estudos mais aprofundados. O que tem de real por trás da visão do fim do trabalho? Inúmeros estudos têm sido publicados visando trazer uma luz a uma questão tão essencial para o desenvolvimento da sociedade. Um dos mais profundos foi publicado em Dezembro de 2017 pela consultoria McKinsey com o título “Jobs Lost, Jobs Gained”. Trata-se de material de consulta obrigatória para quem deseja estudar o tema, pois foi fundo na questão buscando dados que evidenciem os impactos da revolução tecnológica no mundo do trabalho. Uma primeira conclusão evidente diz respeito ao impacto da tecnologia na automação dos empregos existentes. Cerca de 60% de todas as ocupações que conhecemos podem ter suas atividades automatizadas em, pelo menos, 30%. Como evolução desse processo, o estudo aponta que cerca de 14% da força de trabalho global (algo em torno de 375 milhões de trabalhadores) passarão por forte transição na natureza de seu trabalho e, certamente, haverá um impacto decisivo. O Estudo aponta que no Brasil cerca de 15,7 milhões de trabalhadores devem ser atingidos por esse processo. Como essa transição tende a ser lenta e gradual, o desemprego tende a aumentar e o crescimento dos salários diminuir. Cenário desolador e preocupante. Há, no entanto, uma perspectiva colateral que tem passado despercebido por boa parte dos analistas e curiosos de plantão. Esse movimento tem impactado um dos principais setores da economia brasileira: o Agronegócio Estudo realizado pelo Centro de Estudos dos Agronegócios da FGV, realizado em 2017, identificou que, nos últimos 5 anos, o número de trabalhadores no setor caiu 1,9% a despeito do crescimento da sua atividade econômica. O Estudo aponta que o principal responsável por essa tendência foi a incorporação de novas tecnologias no campo que, se por um lado, aumentaram a produtividade da atividade, por outro resultaram na diminuição da demanda por trabalhadores. Ao mesmo tempo em que essa tendência se consolidou, no entanto, outro movimento forte tomou as mesmas proporções: há um evidente aumento da remuneração dos trabalhadores do setor em um ritmo mais intenso do que os profissionais de outras categorias da economia em geral. No mesmo período estudado (2012 a 2017) o rendimento real (descontado a inflação) dos trabalhadores do setor cresceu 7% enquanto a evolução média de trabalhadores de outras categorias da economia foi de 4,6%. Conclusão: se por um lado há a diminuição do volume de vagas disponíveis no mercado, por outro há uma demanda cada vez maior por profissionais qualificados. Essa visão é uma das relações desses achados com o Estudo Mckinsey: a tecnologia irá gerar demanda para milhões de empregos até 2030. A diferença, em relação à evolução do trabalho de até então, diz respeito à natureza desses novos empregos e a qualificação requerida para atender a esses novos requisitos. Analisando o fenômeno atual de acordo com acontecimentos históricos de forte substituição tecnológica que aconteceram em períodos marcantes da humanidade conclui-se que de 8% a 9% dos empregos de 2030 serão compostos por ocupações que nunca existiram antes. São novas ocupações que demandam novas competências e habilidades que emergirão com uma força incrível. Esse fenômeno de criação de novos empregos tem o potencial de suplantar àqueles que irão desaparecer e gerar forte demanda pela contratação de profissionais e pressão pelo crescimento salarial, como já acontece no setor de agronegócios no Brasil. Essa notícia gera um alívio para a visão catastrofista do fim do trabalho. Essa sensação, no entanto, é, apenas, momentânea, pois por trás dessa perspectiva emerge a consciência de que o tipo de emprego que tende a ganhar força requer um nível de preparação muito distinto dos atuais. E isso é um problema, especialmente, em uma sociedade, como a brasileira, afeita a subestimar a importância da educação. Os riscos do aumento da concentração de renda e exclusão daqueles despreparados já se evidenciam como realidade. Estudo publicado, recentemente, pela consultoria Robert Half aponta que a taxa de desocupação para profissionais com 25 anos ou mais e formação superior é 5,7% contra 11,8% da taxa geral de desemprego no Brasil. Esses dados ainda não consideram os impactos da tecnologia que tendem a se acentuar em uma velocidade avassaladora. Sob essa ótica é possível inferir que esta ainda é uma visão conservadora das possibilidades resultantes de um futuro muito distinto e desafiador do que o atual. A questão da readequação de toda a matriz de desenvolvimento dos trabalhadores é um dos temas mais relevantes que deve estar na pauta de todos os líderes globais. Seu impacto não acontecerá em centenas de anos. Sequer em dezenas. A revolução está acontecendo aqui e agora. Essa nova matriz deve ter como foco a adoção de uma nova filosofia educacional que valoriza o ensino técnico já tendo como base essa nova realidade. As ementas das Universidades e Instituições de ensino se tornaram obsoletas perante o avanço tecnológico que impacta todos os setores da economia. No entanto, não basta ter como foco, apenas, o aprendizado técnico. É necessário investir no desenvolvimento das habilidades cognitivas, competências emocionais, criatividade e capacidade do desenvolvimento de pensamento crítico. Tomando a licença pelo uso de uma visão popular: é necessário ensinar os indivíduos a pensarem. Transições causadas por transformações tecnológicas geram deslocamentos importantes no curto prazo e, certamente, resultarão em impactos no mundo do trabalho. A história mostra, no entanto, que no longo prazo

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    Nada resiste ao bom trabalho

    17 maio 2018

    Essa é mais uma daquelas frases prontas que parece fazer parte do receituário da chamada literatura de auto-ajuda. Pois lhe digo que cada vez mais acredito nela. Explico minhas razões. O “Gestão do Amanhã” está bombando. O fato de ser um dos livros de negócios mais vendidos do Brasil em tão curto espaço de  tempo e toda repercussão gerada (na 2a feira participei do Programa Roda Viva da TV Cultura entrevistando o Ministro Raul Jugman devido ao projeto, por exemplo) faz com que muitos me perguntem: o que você está fazendo para conquistar esse sucesso? A resposta: Trabalhando. Pode parecer simplista e até ingênua, mas a realidade é que nada resiste a um bom trabalho. Você pode rebater minha visão com a sua experiência pessoal. Afinal, trabalha tanto, mas os resultados não aparecem. Note a sutileza da palavra “BOM” na minha sentença. É possível que o motivo do resultado não estar aparecendo resida na forma como você está realizando seus esforços, suas escolhas e foco. Vale à pena, sempre, fazer um exercício de distanciamento da rotina diária e procurar enxergar, com isenção, sua forma de atuação. Nesse exercício, fuja do coitadismo e, sobretudo, da tendência a apiedar-se de si mesmo. Resista as desculpas que podem até servir para amainar sua dor, mas não serão parte da solução (pertencem ao problema). Não se trata de tarefa trivial. Envolve investir no seu auto-conhecimento e aconselho buscar ajudar nessa jornada. O fato concreto, no entanto, é que o caminho para sua evolução passa, inescapavelmente, por um investimento pessoal para conhecer em profundidade a si mesmo, seus gatilhos e travas. Ah, um ponto fundamental: como no caso do “Gestão do Amanhã”, o produto final de seu esforço deve ter muita qualidade. Do contrário, qualquer empenho não gerará os resultados almejados. Comece a jornada por si mesmo e acredite no valor do seu trabalho. Os resultados virão. Pode demorar, mas, virão. Bom final de semana para você Um abraço Sandro P.S. Escrevi um artigo bem interessante sobre segurança pública na Gestão do Amanhã. Foi devido a esse conteúdo que fui convidado a participar do Roda Viva. Acesse pelo link e depois me fala sua opinião.

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    Participarei do Roda Viva da TV Cultura

    14 maio 2018

    Recentemente, publiquei um artigo onde exploro a relação da segurança pública com a Gestão do Amanhã. Acesse aqui para conhecer minha tese que não basta os tradicionais modelos de colocar mais policiais na rua. Em uma sociedade onde a tecnologia é onipresente são ofertadas possibilidades até então inexistentes para aumentar a efetividade no combate ao crime. Devido a esse conteúdo, fui convidado a participar do programa Roda Viva da TV Cultura que terá a participação do Ministro da Segurança Pública, Raul Jugman. Participarei da Banca de entrevistadores do programa. O programa é apresentado ao vivo, hoje, dia 14/05, à partir das 22:15. Irei explorar essas e outras questões relacionadas a forma como o Governo está preparado (?) perante a essa sociedade em transformação. É uma honra participar de um programa que admiro muito devido a sua credibilidade e seriedade. Mais um fruto do “Gestão do Amanhã”, um dos livros de negócios mais vendidos em 2018 no Brasil. Lhe convido para assistir ao Programa e depois compartilhar comigo sua opinião.  

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    O novo modelo de segurança pública

    14 maio 2018

    Ninguém tem dúvidas que um dos temas mais relevantes para a evolução e proteção da sociedade atualmente seja a questão da segurança pública. As soluções divulgadas pelos Governos obedecem a um receituário já conhecido: mais recursos, policiamento ostensivo e toda sorte de ações já conhecidas e desacreditadas. Por trás da ineficiência de todas as ações, além da incompetência generalizada de nossos governantes,  inaptos em fazer o básico, reside uma perspectiva essencial pouco reconhecida e discutida pelo público em geral: o desafio óbvio da incapacidade da gestão é fruto de uma sociedade em transformação onde as receitas tradicionais já não trazem os mesmos resultados. A tecnologia tem transformado de forma marcante a sociedade e os negócios em geral. Nossos governantes – da mesma forma que muitos líderes corporativos – não têm parca ideia do potencial e possibilidades geradas nesse novo ambiente. Os casos de adoção tecnológica com sucesso em todo mundo mostram todo potencial – e os desafios – de aliar modelos tradicionais de intervenção com novas soluções. Uma das startups mais valiosas do mundo, atualmente, é a Palantir, que não é tão conhecida por essas bandas. Fundada em 2004 por Peter Thiel, cofundador do PayPal, a empresa foi criada com a missão de prevenir ações terroristas nos Estados Unidos por meio da integração de diversas bases de dados que geram informações que contribuem para desvendar conexões criminosas. A empresa é fruto das reflexões pós-atentado de 11 de setembro de 2001. Com o tempo, seu foco migrou para a segurança pública e seus principais clientes, atualmente, são a CIA (Agência de Segurança Americana que também é investidora indireta do negócio por meio de um de seus fundos de investimento), o FBI, o Corpo de Fuzileiros Navais, a Força Aérea dentre outros órgãos públicos americanos. A efetividade da ação de identificação de crimes e criminosos por meio do cruzamento de informações provenientes de diversas bases de dados, sobretudo as financeiras, é evidente. Com o nível de informatização atual é inexequível não rastrear a esmagadora maioria dos recursos provenientes de atos ilícitos como os provenientes de tráfico de drogas, roubos, crimes de colarinho branco, desvios e outras contravenções. Como não poderia ser diferente, a maior parte dos milhares de colaboradores da startup, que tem valor de mercado de cerca de U$ 20 bilhões, são cientistas de dados, engenheiros e profissionais que dominam tecnologia. Esse conhecimento está integrado àqueles tradicionais oriundos da segurança pública e, juntos, formam um novo repositório de conhecimento aplicado à missão de prevenir e identificar crimes. Não é só de soluções sofisticadas, disruptivas, no entanto, que esse universo tem prosperado. Aqui no Brasil, iniciativas simples que envolvem o uso de tecnologia tem gerado resultados expressivos. A Secretária da Segurança Pública de São Paulo reportou que em 2017 a taxa de recuperação de veículos no centro expandido da cidade foi de 87%. Um dos principais motivos desse resultado foi à implantação do Detecta em 2015 (o outro foi à promulgação da nova Lei dos Desmanches). O Detecta é um sistema de rastreamento de placas de automóveis realizado junto aos radares de trânsito. Por meio do cruzamento de dados, o sistema já é notificado do carro roubado e envia essa informação ao conjunto de radares que, ao identificar a placa desses automóveis, informa os órgãos competentes que partem em busca de sua recuperação. Uma solução simples de cruzamento de dados permite um resultado extraordinário. Outros projetos já em implantação em cidades do litoral de São Paulo utilizam outra tecnologia que tem potencial de transformar a segurança pública e privada: a internet das coisas. As mais recentes Parcerias Público Privadas (PPP) de implantação de redes de energia pública em alguns municípios de São Paulo já contemplam em seus editais a utilização de sensores de áudio junto aos sistemas de iluminação que capturam sons relacionados a crimes como tiros e notificam as centrais policiais instantaneamente. Com isso, a identificação de possíveis atos criminosos acontece em tempo real gerando mais assertividade para as equipes de campo. Exemplos como esse se multiplicam e mostram que é mandatório que seja realizado um esforço estratégico na integração da tecnologia com os tradicionais modelos de gestão de segurança pública. A questão que assusta é: será que os líderes públicos no Brasil têm a visão da relevância desse tema? Ou ainda pior: será que temos, nos quadros estatais, profissionais habilitados para realizar essa tarefa? Para a execução com êxito de um projeto que integra a tecnologia ao modelo tradicional de segurança, é requerido o desenvolvimento de conhecimento multidisciplinar que envolva as diversas frentes de expertise. No caso, é o alinhamento do repertório clássico sobre segurança e tudo que ele envolve com o domínio de novas soluções tecnológicas. Arrisco a afirmar que aqui está localizado um dos principais nós a ser desatado para recuperarmos, pelo menos um pouco, da sensação de estabilidade e segurança em nosso país. Para apimentar ainda mais essa reflexão, existem os riscos provenientes da subestimação da evolução da gestão das informações em uma sociedade cada vez mais conectada. Basta vermos a polêmica em torno do vazamento de informações do Facebook que atinge nossa realidade local. A badalada Palantir esteve, recentemente, sob os holofotes da mídia e dos órgãos de regulação americano por sua controversa relação com a prefeitura de New Orleans que não divulgou um acordo que vigorava desde 2012 para a implantação de um sistema de policiamento preditivo na cidade. A comparação com o filme Minority Report não é mera coincidência. As controvérsias a respeito das consequências dessa ação também não são. Até mesmo a bem sucedida ação da polícia paulistana não sai ilesa dessa reflexão. O roubo de carros diminuiu no centro expandido de São Paulo, porém migrou para a periferia. Se não houver uma ação orquestrada que envolva todos os agentes envolvidos, a tendência é que aconteça um avanço ainda maior do crime nas áreas menos favorecidas. Soluções pontuais não resolverão o problema. A sociedade passa por uma transformação intensa que impacta todos os seus agentes. Ninguém e nenhuma instância estão ilesos de

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    Oportunidades do mercado de Educação

    08 maio 2018

    Ontem, uma das principais  instituições de ensino do país, me convidou para participar de uma reunião com experts para a ideação do que será o curso de Graduação de Administração do futuro. Fiquei muito feliz ao saber que a obra de referência deles para essa reflexão é o “Gestão do Amanhã”, sobretudo, o capítulo que tratamos da imperativa necessidade da adoção de uma nova filosofia para o ensino de gestão no Brasil e no mundo. Essa reflexão é fascinante e após muita discussão com outros caras incríveis sai do encontro com a convicção que estamos diante de uma oportunidade rara no setor. Explico: na medida em que as soluções vigentes há décadas não atendem as demandas da sociedade, abre-se espaço para um novo entrante que vai confrontar o status quo. Em um ambiente estável, deslocar os líderes tradicionais demanda muito investimento e energia. Em um cenário em transformação essa fortaleza se derrete já que, esses lideres, não tem a mesma representatividade. Sua percepção de valor vai se dilapidando aos poucos. Novos modelos de educação promovidos por novo players mais informais e ágeis irão emergir e cumprir um dos papéis mais relevantes na nova economia : ensinar gestão em um mundo cujas respostas prontas ficaram pelo caminho. Decidi ser um protagonista nesse processo já que esse é um dos meus propósitos de vida  mais fortes. Vamos nessa?

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    “Estou me sentindo um dinossauro apavorado”

    03 maio 2018

    Aprender a desaprender para reaprender. Essa é uma das principais habilidades que deve ser desenvolvida nesse mundo em ebulição. No “Gestão do Amanhã” exploramos essa visão em profundidade. Seu fundamento está centrado na perspectiva de que, em um ambiente em transformação, instável, imprevisto e incerto, as certezas e convicções forjadas tradicionalmente não tem o mesmo efeito. Por mais surrada que seja aquela máxima, ela nunca foi tão verdadeira: o que lhe trouxe com sucesso até aqui, não irá contribuir com seu êxito no futuro. Um dos protagonistas de nosso livro (na obra são citadas mais de 100 empresas e dezenas de personalidades) é Jorge Paulo Lemann, um dos principais empreendedores do Brasil, responsável por feitos incríveis lastreados pelo seu modelo de gestão que se transformou em uma marca particular. No livro abordamos diversas facetas do empreendedor  e seus projetos, porém quero chamar a atenção para uma perspectiva particular: o reconhecimento das limitações de seu modelo de gestão perante a nova realidade dos negócios. Em síntese, nossa visão é que o modelo de otimização e cortes de custos apresenta limites claros quando o projeto atinge sua excelência. Além disso, no mundo das plataformas de negócios e ascensão de novos players, é necessário uma maior fluidez e flexibilidade para lidar com novos desafios. Não é surpresa para nós as declarações que o empreendedor deu, recentemente, em um evento de inovação quando reconhece os desafios atuais ao afirmar que se sente “um dinossauro apavorado”. No mesmo evento exemplifica essa sentença com outro caso que exploramos em profundidade no livro: como a ABInbev não conseguiu enxergar a evolução do mercado de cervejaria artesanal nos Estados Unidos. Esse é um exemplo, absolutamente, atual, real e concreto de nossa visão: é necessário que você aprenda novas competências e habilidades. Que desenvolva uma nova visão de mundo. Para isso, é imperativo que você aprenda a desaprender para dar espaço ao novo. Não se trata de um mero jogo de palavras. É muito mais profundo do que isso. É uma questão de sobrevivência, afinal você já sabe o que aconteceu com os dinossauros, não é? P.S. Particularmente, acredito no poder de reinvenção do Lemann e de sua turma. O cara é tão diferente que, a despeito da visão crítica de nosso livro sobre seu projeto, ele aceitou escrever seu  endorsement (está na capa) e nos chamou para um papo na sede de sua empresa. Sinal dos tempos, meu caro…

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    A criação de valor em uma sociedade em transformação

    25 abril 2018

    Alguém tem dúvida que vivemos em um ambiente com uma quantidade de informações jamais vista em toda a história? Pois se alguém respondeu que sim vamos a alguns dados que impressionam: Mais informação foi produzida nas últimas 3 décadas que nos últimos 5 mil anos; Mais de 1.000 livros são publicados diariamente pelo mundo; Uma única edição do jornal The New York Times contém mais informação do que um leitor médio encontrava durante toda a vida no século XVII Esse manancial de informações e estímulos tem como foco despertar a atenção das pessoas e, como resultado, o cérebro humano é demandado a lidar com um número de variáveis jamais visto na humanidade. O resultado de todo esse processo? Confusão, já que nosso cérebro não está capacitado a lidar com esse universo de estímulos. Alguns estudiosos dizem que talvez leve milhares de anos para que o ser humano adquira a capacidade de administrar mais de uma informação concomitantemente. Estudos recentes mostram que quando determinado individuo é demandado a tomar decisões que exigem a análise de poucos itens – no limite de quatro -, as chances de escolher o melhor e ficar satisfeito com a escolha são boas. Mas ao aumentar para 12 o número de itens a considerar, as chances deste mesmo indivíduo ficar contente com a escolha diminuem drasticamente. Especialistas em estudos do cérebro humano afirmam que isso ocorre devido a sua capacidade limitada de atenção. O fato é que, apesar de imaginarmos o contrário, o nosso cérebro não tem uma capacidade ilimitada de processamento. Isso faz com que ele busque estratégias para tomar melhores decisões com o menor esforço possível, pois senão a máquina “trava”. Qual relação deste fenômeno com vendas? Toda. Como diz Bem Shapiro, mesmo considerando o negócio de vendas B2B, quem compra são as pessoas e não as empresas. Ou seja, esse fenômeno assola seu cliente corporativo da mesma forma que assola a dona de casa que se depara com mais de 80 opções de molhos de tomate no supermercado. O grande paradoxo atual é que, se por um lado o cliente demanda soluções sofisticadas, recheadas de novas funcionalidades, por outro, o mesmo cliente, está submerso na dificuldade em entender todos os benefícios dessa solução. O grande desafio do vendedor neste contexto é despertar a atenção do consumidor para os benefícios de sua solução. Como conseguir essa proeza? A saída mais perene e consistente nesse contexto é agregar valor a todo o processo da venda. Atenção para uma sutileza do termo que faz toda a diferença do mundo: agregar valor é o mesmo que criar valor que é diferente de comunicar valor. Explico: tradicionalmente nós, vendedores, fomos treinados em comunicar ao cliente os benefícios de nossa oferta. É dessa relação que vem a valorização de algumas habilidades clássicas de vendas como abordagem e superação de objeções entre outras. Essas habilidades evidenciam as qualidades do vendedor como exímio comunicador e seu foco principal é persuadir o comprador que sua proposta é mais vantajosa que a do concorrente. Criar valor ao cliente é uma estratégia que vai além. Um dos experts de vendas, Neil Rackham, afirma que são três os caminhos necessários para se criar valor ao cliente: Auxiliar o consumidor a entender seus problemas (lembra das complexidades advindas do excesso de informações?); Auxiliar o consumidor a encontrar novas ou melhores soluções para os problemas que descobriram por conta própria; Agir como advogado do cliente dentro de suas organizações, garantindo a alocação de tempo e recursos necessários para entregar soluções que atendam as suas demandas adequadamente. Para se atingir esse nível, emerge a importância do relacionamento entre cliente e fornecedor. É necessário adquirir a confiança do cliente para que este possa, com segurança, fornecer as informações necessárias para a construção destas soluções únicas e diferenciadas. Não se trata aqui daquele velho chavão de “ir tomar um cafezinho com o cliente”. Os exigentes consumidores do século XXI requerem muito mais do que um cafezinho. Eles necessitam de profissionais que lhe auxiliem a superar os obstáculos provenientes deste complexo novo mundo. A forma como você irá se posicionar neste contexto faz toda a diferença do mundo. Afinal, você quer ser reconhecido pelo seu cliente como o “homem do cafezinho” ou como uma fonte de vantagem competitiva? A escolha é toda sua.    

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