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    Porque é importante o Storytelling em vendas

    26 março 2018

    Você concorda que um dos maiores desafios para qualquer vendedor é encontrar alternativas para que seu cliente não fique apenas focado no preço de sua oferta em detrimento do seu valor?   Uma reflexão que poucos fazem é a seguinte:   Abordagem centrada em elementos tangíveis da oferta = razão = foco no valor funcional do negócio => tendência de orientação do cliente para o preço    Abordagem centrada em elementos intangíveis da oferta = emoção = foco no valor potencial do negócio => tendência de orientação do cliente para o valor    Sempre que você centrar sua abordagem exclusivamente em elementos racionais de sua oferta reforçará a tendência do cliente migrar sua atenção para o preço. Simples assim.   Uma das estratégias mais poderosas para ajudar seu cliente a migrar do preço para o valor é articular uma narrativa que evidencie todo potencial do seu negócio para o negócio do cliente.   É a ai que entra a relevância da construção de um Storytelling ou, para os mais antigos como eu, de uma argumentação básica de vendas poderosa.   Em minha opinião, o maior expert do tema no Brasil é o Cláudio Diogo. Palestrante, estudioso e, sobretudo, um vendedor com larga experiência no front, Cláudio se especializou na ciência e nuances da “contação de histórias” e me ensinou um conceito novo que está desenvolvendo que adorei: o StorySelling.   Isso mesmo: ele desenvolveu um método que traz para a seara das vendas a mesma metodologia utilizada pelos mestres mundiais do Storytelling.   Fantástico!   Observo que MUITOS vendedores e líderes comerciais ainda subestimam o poder de uma boa história, da narrativa do negócio, da marca, do produto e tudo que esse contexto envolve.   A tendência é por focar sua abordagem nas características intrínsecas da oferta e valorizar um discurso eminentemente técnico. Com isso, evidencia-se a razão e o resultado todo nós já sabemos.   O Storytelling é uma arma poderosa para fugir dessa armadilha.   Há, no entanto, um truque que potencializa toda essa história (perdoe-me o trocadilho) que faz toda diferença do mundo: a narrativa deve envolver o cliente.   Dificilmente alguém se encantará por uma abordagem centrada unicamente no universo de quem vende.   Seguramente, a atenção de seu cliente será despertada quando você incluir na narrativa, de preferência logo no início, sua interpretação do negócio dele e como você pode contribuir para seu sucesso.   Como você pode ver, a vida do vendedor não é nada fácil. Além de tudo, é necessário ser um bom contador de histórias.   Não um contador de histórias a moda antiga. Aquele indivíduo acostumado a dar “nó em pingo d’água”, “bom de papo”, que ludibria a todos com sua lábia.   Isso é velho. Não dá resultados nem aqui nem na China.   Me refiro ao articulador que, ao aliar as características de seu negócio com as demandas do cliente, constrói uma narrativa poderosa e atinge seu inconsciente levando-o do foco no preço para o foco no valor potencial de sua oferta.   O StorySeller do meu amigo Cláudio Diogo.   Como é fascinante vender.   Mas, não basta querer. É necessário preparar-se, estudar e praticar, praticar, praticar…    

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    O que esperar do livro “Gestão do Amanhã”

    24 março 2018

    Sempre que busco um livro para leitura, minha primeira reflexão é: o que ele irá me trazer de benefícios. Quando escrevi, com meu amigo José Salibi Neto, o “Gestão do Amanhã” meu pensamento foi o mesmo e compartilho com você essa história. O projeto surgiu de nossa inquietude com a transformação por qual passa a sociedade e os negócios cuja principal protagonista é a evolução tecnológica. Para nós, que há décadas atuamos com educação corporativa, está claro que existe a necessidade da adoção de um novo sistema de pensamentos mais adequado aos desafios da atualidade. Essa reflexão não é nova. À frente da HSM, José Salibi criou o World Science Forum em 2006. O evento aconteceu em Nova York e sua programação envolvia temas como Inteligência Artificial, Genética, Robótica dentre outros. Como não poderia ser diferente, houve grande estranhamento do público, porém Salibi já enxergava que o mundo da gestão deveria extrapolar seu universo de conhecimento bebendo em outras fontes. Há cerca de 3 anos iniciamos nossas pesquisas com um estudo que redundou em um artigo publicado em 2016 na revista HSM Management a respeito da estratégia da empresa baseada em plataformas. Posteriormente, seguimos o conselho de nossa principal referência intelectual, Peter Drucker, que afirmava que “para predizer o futuro é necessário entender o passado” e realizamos uma ampla pesquisa com diversas fontes para entender em profundidade a linha do tempo da gestão. De forma inédita, essa pesquisa analisa o impacto das principais mudanças sociais nas relações corporativas. A lógica é simples: tudo o que acontece no mundo da gestão é resultante do que está acontecendo na sociedade. Ao finalizar esse estudo – que é apresentado na primeira parte do livro – nos deparamos com a impactante realidade da 4ª Revolução Industrial. A visão nos gerou tanta perplexidade e excitação que não tivemos outra opção: vamos evoluir no pensamento e discutir sobre quais são os caminhos para ser bem sucedido nessa nova sociedade. Assim surgiu o projeto “Gestão do Amanhã: tudo o que você precisa saber sobre Gestão, Inovação e Liderança para vencer na 4ª Revolução Industrial”. Nosso foco com o projeto está centrado em apresentar modelos que devem ser adotados pelas organizações e seus líderes nas frentes de gestão estratégica, educação corporativa e liderança. Nessa última, apontamos as 8 novas competências a serem desenvolvidas pelos líderes nesses novos tempos. Ao desenvolver esse projeto nutrimos uma visão mais ambiciosa do que simplesmente publicar um livro. Acreditamos que há a oportunidade de implantar uma plataforma de conhecimento que contemple conteúdo multimídia em diversos formatos atualizado constantemente. Assim, o livro vem acompanhado de uma plataforma de vídeos com 10 Talk Shows com protagonistas brasileiros dessa transformação. São cerca de 6 horas de conteúdo com Walter Longo, Silvio Meira, Sofia Esteves, Rony Meisler, Martha Gabriel, Francisco Madia, Eugênio Musak, Marília Roca, Sílvio Genesini e Eric Santos. Esses conteúdos estão integrados ao livro. Ao final do trecho referente a cada Talk Show, o leitor tem acesso a um QR Code para assistir a entrevista em seu celular. Além dos vídeos, o livro conta com Mapas Mentais ao final de cada capítulo. Procuramos fortalecer os conteúdos por meio de uma representação gráfica que permita uma visão sintética dos principais ensinamentos compartilhados. Por sugestão de Jorge Paulo Lemann, um dos primeiros leitores da obra e quem nos deu a honra de endossá-la, produzimos a sessão “Questão Essenciais para sua Reflexão Estratégica”. Trata-se de um check list para avaliar qual o nível de integração do leitor com os temas apresentados e, dessa forma, dar uma revisada nos principais conceitos. Todos os conceitos que trabalhamos são referenciados por casos práticos. Foram citadas 100 empresas durante toda a obra. O leitor tem acesso a um índice no final do livro onde pode encontrar a página onde cada caso foi mencionado facilitando assim sua busca por essas referências. Como nosso propósito é pela construção de uma plataforma, já estamos planejando novos desdobramentos como eventos, mentorias, grupos de estudos e outras iniciativas que visam contagiar nossa sociedade com o conhecimento essencial para a prosperidade de seu presente e futuro. Sou um entusiasta do impacto da educação para a evolução pessoal de cada individuo. Acredito que esse é o principal vetor de transformação pessoal e a educação visa, acima de tudo, prover autonomia a quem aprende. Meu compromisso é permitir o acesso a um conhecimento relevante gerando reflexão pessoal. Mais importante do que concordar com os conceitos apresentados no projeto é você refletir sobre eles gerando pensamento crítico e enriquecendo seu repertório. Lhe convido a essa jornada. Nesse link você pode adquirir o livro impresso ou digital e ter acesso a todo universo de conhecimento do “Gestão do Amanhã”. Se desejar levar esse conhecimento a seus colaboradores, clientes ou parceiros, desenvolvemos uma série de benefícios exclusivos com esse objetivo. Quem adquirir lotes acima de 50 livros pode ter direito a Mentorias, Palestras e Workshops com os autores. Se tiver interesse, basta me enviar uma mensagem e lhe encaminho essa proposta. Ficarei imensamente feliz em receber seu feedback sobre nossas provocações. Boa leitura!!  

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    Trailer do Talk Show com Silvio Meira no Gestão do Amanhã

    22 março 2018

    Ao desenvolver o projeto do livro “Gestão do Amanhã” entendemos que tínhamos a oportunidade de ir além da edição impressa e construir uma plataforma de conteúdo que orbitasse em torno do temas com conhecimento em diversos formatos. Pensando nisso, ao final de cada capítulo da obra, temos Mapas Mentais, que sumarizam o conteúdo apresentado naquele trecho de forma visual para quem deseja ter uma visão mais gráfica dos principais ensinamentos e entender a essência que almejamos compartilhar. Em outra frente, decidimos produzir uma série de Talk Shows com protagonista da transformação aqui do Brasil. São 10 entrevistas que relacionadas aos temas do livro. No encerramento do trecho referente a cada vídeo, o leitor pode acessar esse Talk Show por meio de um QR Code ou diretamente pela URL. Para você ter uma ideia desses vídeos, irei compartilhar por aqui os trailers de cada uma dessas entrevistas. A 1a é com Silvio Meira, um dos maiores estudiosos e experts de inovação e tecnologia do Brasil aplicada aos negócios. Sou suspeito para dar qualquer referência sobre o Sílvio, pois ele é uma das minhas principais referências intelectuais do Brasil. Tenha uma degustação acessando aqui o trailer desse papo delicioso e insightful. Se você deseja adquirir o livro e conhecer em mais profundidade todo esse conteúdo é só acessar aqui. Adoraria ter sua opinião sobre nosso projeto.  

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    O risco das Fake News. Esteja atento a sua responsabilidade!!

    21 março 2018

    Um estudo publicado no New York Times concluiu que as chamadas Fake News têm 70% mais chances de serem compartilhadas no Twitter do que posts verdadeiros. Foram identificados, nos EUA, mais de 80.000 posts com notícias falsas. Aqui, no Brasil, temos testemunhado o início dessa prática espúria, que não só ameaça a democracia e a civilidade, mas a própria sobrevivência das redes sociais que ocupam local central na nossa sociedade. Não é à toa que o Google realiza uma forte aproximação com os canais de mídia tradicionais como a iniciativa lançada essa semana o Subscribe with Google que visa contribuir com a captação de assinantes para esses veículos. Me parece que é evidente o atrativo que as Fake News exercem, afinal, elas já foram produzidas com esse apelo catalizando gostos e desejos de uma parte dos leitores O que chamo atenção é para nossa responsabilidade em todo esse processo. Não dá mais para cairmos como gatinhos nas atirmanhas de profissionais que se prepararam para fazer só isso. Antes de formar opinião, é fundamental checar as fontes, valorizar os bons curadores de conteúdo (seja os jornalistas profissionais, seja especialistas com credibilidade reconhecida) e desconfiar de tudo (inclusive das informações de quem vos fala por aqui). Tenho a percepção que, paradoxalmente, estamos diante de uma oportunidade única para os meios de imprensa tradicionais que, a despeito das controvérsias, foram modelados e são responsáveis civilmente pelo que propagam. Basta saber se essas organizações estão preparadas para aproveitar essa janela de oportunidade se adaptando aos novos tempos definitivamente. Mas, esse é tema para um próximo post.

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    Blockchain, a Tecnologia que irá moldar o futuro

    21 março 2018

    Descobriram o Bitcoin. Subitamente, em todas as rodas de conversa, todos entendem – ou pelo menos, demonstram entender – do fenômeno. Como todo tema que alcança o status instantâneo de hype, há um verdadeiro efeito manada em um movimento que intitulo como “efeito Paleteria” (lembra do boom dos sorvetes mexicanos?). Não sou um expert no tema, portanto não tenho autoridade para afirmar se é ou não uma bolha, seus riscos etc. No entanto, está passando despercebido da maioria o que está por trás das criptomoedas e que pode dizer muito respeito a todo empreendedor e negócio no Brasil. Tive a oportunidade de assistir a palestra – animal – de Salim Ismail, um dos fundadores da Singularity University, na HSM Expo desse ano. Um dos temas que mais me chamou a atenção (e olha que foram muitos insights) foi quando o autor de “Organizações Exponenciais” (leitura indispensável para esses novos tempos) afirmou que um dos principais fenômenos a ser observado daqui por diante é o Blockchain. O Fórum Econômico Mundial, um dos principais centros de pensamento do planeta, sentenciou que o Blockchain é tecnologia que irá moldar o futuro. Minha experiência mostra que esse é o tipo de insight que não pode ser deixado de lado. Arregacei as mangas e comecei um mergulho nesse universo pesquisando diversas fontes para me nutrir de informações sobre a nova tecnologia.

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    A Decora e o Brasil Invisível

    16 março 2018

    Mais uma notícia positiva no vibrante universo das startups brasileiras: a Decora, fundada em Florianópolis em 2012, foi adquirida por mais de U$ 100 milhões pela americana CreativeDrive. É o 2o maior negócio de aquisições de startups no país no ano depois da 99. Você conhece a Decora? Já havia lido algo sobre a empresa na mídia antes? Não se assuste se você responder negativamente para as 2 questões. Arrisco a afirmar que 99% das pessoas NUNCA ouviu falar dessa startup. Nessa e em dezenas de negócios promissores que estão se consolidado por aqui. Há um tempo tenho insistido na tese que existe um Brasil Invisível. É o Brasil do protagonismo de empreendedores, da explosão das startups, do ecossistema do empreendedorismo. Muitos não se deram conta da revolução que acontece embaixo de nosso nariz. Se você lidera uma organização, fique atento às dezenas de Decoras que irão mudar seu setor. Se você busca uma colocação no mercado de trabalho, atenção a essas novas e vibrantes opções. Se você é um empreendedor, se espelhe nesses 2 jovens que com recursos próprios construíram, em 5 anos, um caso de sucesso. Bem vindo ao mundo da Gestão do Amanhã!!! P.S. E que espetáculo o ecossistema de Floripa, hein? Aguarde que vem mais novidades de lá…

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    Por que escrever um livro?

    16 março 2018

    Está lançado, oficialmente, meu 3o livro, o ” Gestão do Amanhã: tudo o que você precisa saber sobre Inovação, Gestão e Liderança para vencer na 4a Revolução Industrial” escrito em parceria com José Salibi Neto. O ambiente é muito distinto do lançamento de meu 1o livro, o “Vendas 3.0”, há 10 anos. Na época a única forma de levar meu conhecimento a uma audiência maior era por meio de um livro já que a Internet não possuía a massificação atual. Assim, eram óbvias as razões para produzir um produto editorial. Mas, e hoje? Por que em um ambiente de democratização massiva da informação ainda faz sentido lançar um produto físico? Essa é uma pergunta instigante que muitos me fazem. Vou responder por mim. Não significa que essa seja a verdade absoluta (como sempre). Ao escrever um livro é necessário passar por uma triagem prévia realizada por Editoras consagradas, no nosso caso a Gente, que seleciona seus autores e conteúdos. Assim, existe um endosso especializado que cria valor para o projeto e os autores. Porém, em meu caso, minha maior motivação é registrar meu pensamento e legado de forma definitiva, tangível e concreta. Livros são armazenados para consulta futura de forma muito mais definitiva do que produtos digitais. Me fascina, novamente, a ideia de ter pessoas lendo meu livro nas ruas, livrarias e espalhadas em todo Brasil. Pode ser ainda um resquício de um passado em transformação (paradoxalmente, o tema de meu novo livro), porém essa perspectiva é que me toca. O ônus é que, sempre que lanço um livro, me exponho ainda mais. Em um ambiente repleto de patrulhamento e haters, é sempre desafiante. Receber críticas agressivas e pouco embasadas machuca. É como se eu recebesse um soco na boca do estômago. Por outro lado, me desafiam as opiniões profundas, contrárias as minhas. Por isso, o risco compensa. O livro já está a disposição de todos e adoraria receber seu feedback sobre seu conteúdo. Ah, você aí do Rio se liga que dia 05/04 estaremos aí. Mais adiante compartilho os detalhes. Estão lançados os dados. P.S. Já tenho outra obra, praticamente pronta, sobre Vendas. Ainda estou refletindo como lançar esse novo projeto, mas, ainda esse ano, vem mais coisas por aí…

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    Uber, Embraer e o Encontro de Gerações

    14 março 2018

    Há um movimento nada silencioso que ganhou destaque na edição do SXSW desse ano e que tem como protagonistas empresas como Uber e Google. Enquanto, muitos ainda não se atentaram aos impactos dos carros autodirigidos, já está programado para 2020 os primeiros testes dos veículos aéreos para transporte individual Olha os Jetsons aí, novamente!! Essa notícia não é nova. No “Gestão do Amanhã” obra que escrevi com José Salibi Neto e que já está disponível à venda, já mencionamos esse caso dando ênfase para uma parceria pouco convencional entre Uber e Embraer. Não é a única parceria do Uber com empresas aéreas que está investindo em aproximações desse tipo pelo mundo para viabilizar esse projeto revolucionário. O que quero chamar atenção é para uma tese que chamo de “encontro das gerações”. Minha visão, e nossas pesquisas corroboram essa tese, é que um dos caminhos virtuosos para o desenvolvimento de soluções inovadoras é aliar o conhecimento e experiência das companhias tradicionais com a volúpia e pensamento disruptivos  das novas organizações. A mistura desses dois conhecimentos tem um potencial explosivo e não se restringe às empresas. Deve ser adotado por líderes tradicionais e novos. Afinal, as mentorias são um dos movimentos mais impactantes de todo processo de evolução das startups e seus líderes. Para viabilizar esse encontro é mandatório que as partes exercitem muita humildade para que a abertura necessária em todo processo se viabilize e ambos substituam a inflexibilidade do “sabe tudo” pela flexibilidade da convicção que “está tudo em aberto”. O tema é abrangente e tem muitos desdobramentos apresentados no livro, porém reforço essa referência: unir o tradicional ao novo é um dos movimentos mais promissores na construção de novos modelos mais adaptados aos tempos atuais e para isso é requerida muita abertura e humildade. Que venham outras parcerias como essa!!

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    As empresas de diagnóstico competindo com o Google

    13 março 2018

    A tecnologia subverte a lógica estabelecida há décadas no mercado corporativo influenciando os pilares fundamentais que, até então, orientaram o pensamento estratégico. Para ilustrar essa lógica, veja essa notícia publicada no Meios: O Google descobriu como avaliar o risco de doença cardíaca de uma pessoa olhando nos olhos dela. Com inteligência artificial, o software da empresa escaneia a parte de trás do olho do paciente e é capaz de deduzir com precisão dados como sua idade, pressão arterial e se ele fuma ou não. Um dos principais conceitos estratégicos foi elaborado por Michael Porter com suas forças competitivas. Uma das bases do conceito reside nos Grupos Estratégicos que, em síntese, representa o universo das organizações que, pelo seu posicionamento, competem por mercados similares. O Grupo Estratégico dos carros básicos, por exemplo. Segundo essa tese, um dos principais focos de qualquer estrategista é estar atento aos movimentos das organizações que fazem parte de seu Grupo Estratégico e criar barreiras de entrada de modo a dificultar sua mobilidade e obtenção de vantagem competitiva. A pergunta que fica com o exemplo acima: com quem concorre o Google? E as empresas de diagnóstico? Se as empresas do setor de saúde ficarem apenas analisando os movimentos de seu setor, conseguirão competir com novos concorrentes como o Google? Aliás, o modelo do Porter dá conta de movimentos de organizações de outros setores quando cita as ameaças de novos entrantes, porém, ainda nessa frente, os movimentos de outrora eram muito mais previsíveis do que os atuais. Nada na história se assemelha ao que está acontecendo atualmente. As fronteiras entre os negócios estão sendo evaporadas pela tecnologia. Organizações e líderes que não entenderem essa lógica e continuarem aferrados a um raciocínio inflexível correm sérios riscos já que a ameaça pode vir de onde menos se espera e as consequências serão dramáticas. Afinal, que tal um Google fungando no seu cangote?

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    Palestra no Clube Curitibano dia 21/03

    13 março 2018

    Dia 21/03 às 20:00 estarei em Curitiba no Clube Curitibano apresentando a palestra “O DNA do Empreendedor de Sucesso”. O evento é aberto. No link você tem mais informações. Quem não teve oportunidade de participar do evento de lançamento do “Gestão do Amanhã” em São Paulo, convido para participar do evento. Estarei à disposição para autografar seu exemplar. Na palestra aproveito toda minha experiência estudando empreendedores de sucesso nos últimos 4 anos, além de empreender no meuSucesso, para compartilhar os traços presentes no perfil que observei estarem presentes na maioria dos protagonistas de sucesso no Brasil. Te espero lá!  

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