• Escolha a categoria de artigos que quer ver, eles serão carregados logo em seguida.

    Será que você não está matando sua galinha dos ovos de ouro?

    22 abril 2012

    Uma das principais convicções que tenho é que o maior risco que organizações e gestores correm ultimamente é a armadilha do foco no curto prazo em detrimento da longevidade do negócio. Irei utilizar uma metáfora para tangebilizar essa visão. Convido o amigo leitor a um retorno a infância para, juntos, revisitarmos a fábula da Galinha dos ovos de ouro.

    Continuar Leitura

    Inovação em Vendas Pessoais

    07 abril 2012

    Abaixo descrevo minha visão a respeito da relação entre Inovação e Vendas Pessoais respondendo a um email de Paula Campani. Pergunta da leitora Olá, me chamo Paula Grapiglia Campani, sou graduanda em Publicidade e propaganda com ênfase em marketing na ESPM-Sul. Estou realizando um trabalho sobre venda pessoal para a cadeira de planejamento de comunicação I, e procuro referências sobre inovações nessa área, como as empresas estão utilizando esta ferramenta atualmente de forma diferenciada.Permaneço com algumas dúvidas referentes a inovação na área de venda pessoal. Treinamento, gerenciamento dos vendedores é algo básico para se obter bons resultados, mas como inovar? Esta é minha dúvida. O vendedor de hoje precisa conhecer os clientes e a política da empresa, mas o que ele pode fazer, além disso, para conseguir um diferencial? o que ele pode fazer de diferente atualmente para atuar como um prospector, conquistando novos clientes, e mantendo os mesmos fiéis? Os livros falam em bom treinamento, mas considerando os tempos atuais, treinamento é base e não atua como ponto crítico, como diferencial. Saber escutar o cliente é regra, o que fazer de diferente? Se puderes me ajudar com idéias referentes a estas dúvidas, ou referências, cases de empresa que atuaram de forma diferenciada neste sentido, agradeceria muito. Desde já, agradeço.

    Continuar Leitura

    “Quem não se comunica se estrumbica”

    01 abril 2012

    O “Velho Guerreiro”, Abelardo Barbosa, o Chacrinha tornou essa frase celebre. Os mais jovens talvez nem saibam de quem se trata, porém o “Programa do Chacrinha”, exibido nas tardes de Sábado, foi um dos programas musicais mais populares da TV na década de 80. Pois bem, mesmo sem saber, o Chacrinha estava usando da sabedoria popular para criar uma expressão tão importante no mundo dos negócios. Se comunicar bem é indispensável. Mais do que uma expressão, essa deve ser uma atitude adotada tanto pelas empresas quanto por seus profissionais.

    Continuar Leitura

    Você é tão bom quanto são seus clientes

    30 março 2012

    Um dos maiores riscos que qualquer organização pode correr é atrair clientes inadequados para seu negócio. Clientes fora do perfil, desalinhados com os valores de uma empresa, geram um prejuízo incalculável, pois, via de regra, influenciam negativamente no moral de seus colaboradores, fazem exigências incompatíveis com seu nível de investimento e, pasmem, mesmo que esses investimentos sejam altos, no médio prazo destroem mais valor do que constroem para a organização. Essa convicção tem sido talhada ao longo de minha experiência profissional e não é de hoje que preconizo que as organizações devem ter coragem de demitir clientes indesejáveis. Essa semana, no entanto, em um papo inspirador com Selma Santa Cruz, VP de Planejamento do Grupo TV1 (certamente teremos muitas outras referências a Selma nesse espaço) tive acesso a outra visão que reforça essa convicção: uma empresa é tão boa quanto são seus clientes. Quanta oportunidade de reflexão traz essa frase!

    Continuar Leitura

    O desafio da Apple – e das empresas – na Era da Transparência

    28 março 2012

    A Apple é a empresa mais admirada do século. Não é necessário ser nenhum expert em pesquisa ou recorrer a qualquer estudo para fazer essa afirmação. Suas inovações rapidamente caíram no gosto de consumidores do mundo todo e, como conseqüência, trimestre após trimestre a companhia reporta quebras de recorde em sua lucratividade. Porém, tudo não é um mar de rosas na empresa ícone de nossos tempos. Sua reputação, cuja perspectiva de futuro já havia sofrido forte abalo com a morte Steve Jobs, está em cheque.

    Continuar Leitura

    A aprendizagem de desaprender: mais uma do Fernando Pessoa

    04 março 2012

    Essa semana inicio uma nova turma na Pós-Graduação da ESPM. É sempre muito estimulante quando um novo ciclo se inicia, pois é a oportunidade de conhecer outras pessoas, novas realidades e a oportunidade de compartilhar conhecimento com quem está realmente interessado em criar valor para sua vida, seus negócios e assim por diante. Especialmente nesse novo ciclo estou muito motivado, pois tenho me dedicado a estudar e refletir sobre o atual contexto do aprendizado, ou seja, como as pessoas aprendem de fato em um ambiente cada vez mais desafiante. Nesse processo de buscar de referências me deparei com esse poema de Fernando Pessoa com o heterônimo Alberto Caieiro que, em minha opinião, sintetiza bastante bem um dos maiores desafios do aprendizado: aprender a esquecer para estar aberto às novas soluções e propostas. Enjoy it: “O essencial é saber ver – Mas isso (triste de nós que trazemos a alma vestida!). Isso exige um estudo profundo, Uma aprendizagem de desaprender… Procuro despir-me do que aprendi Procuro esquecer-me do modo de lembrar que me ensinaram E raspar a tinta com que me pintaram os sentidos, Desencaixotar as minhas emoções verdadeiras, Desembrulhar-me e ser eu…”

    Continuar Leitura

    O desafio de ser líder: antes de tudo uma escolha

    01 março 2012

    Os desafios de atuar como líder são imensos e surgem a cada dia. Nessa resposta ao leitor D.C. exploro um pouco minha visão a respeito desse exercício e da importância do feedback (ou do que fazer com ele…) Pergunta do leitor D.C. Tenho apenas 20 anos e estou no 3º ano de Sistemas de Informação, fiquei por 1 ano e meio trabalhando como Service Desk e me tornei gestor de uma equipe de 14 pessoas. Estou enfrentando uma grande diversidade de perfis e dificuldade para lidar com cada analista que possuo em minha equipe. Tive o disprazer de receber algumas reclamações sobre minha gestão e estou procurando melhorá-las até porque sou novo e este desafio profissional pra mim é muito importante. Estou a 6 meses no cargo, as principais reclamações são : * Ser muito ríspido, áspero ou até mesmo duro com as palavras * Um certo “favorecimento” para atender meus analistas * Inacessibilidade Estes 3 pontos são os principais. Creio que isto dá-se devido eu ser muito perfeccionista e exigente, e gostar das coisas perfeitas e sem erros. Poderiam me dar algumas dicas quanto a como melhorar estes 3 pontos citados acima ? Desde ja agradeço sua atenção. Minha resposta D., A resposta a sua questão é bastante complexa e repleta de variáveis. Daria um livro…De qualquer forma, correndo o risco de errar devido ao desconhecimento de todo contexto, aqui vai algumas opiniões sobre os pontos abordados: a) Temos o péssimo hábito como gestores de considerar que as pessoas devem agir como nós mesmos agiríamos. Com o tempo vamos percebendo que cada pessoa tem sua individualidade e cabe a nós, como líderes, buscar extrair o melhor resultado possível de cada profissional considerando seu perfil, limitações e, sobretudo, seu próprio estilo. Partindo do princípio que o profissional de sua equipe tem as competências técnicas necessárias e seus valores e crenças estão alinhados com os da organização (ou seja, trata-se de um profissional que você pode confiar), sugiro que você exercite uma boa dose de flexibilidade em seu estilo de liderança dando espaço para outras formas de atuação. Isso não significa que você colocará em risco sua liderança, pelo contrário, a tendência é que as pessoas confiem mais em você na medida em que se identificarem com seu modo de gestão. b) Sobre as questões de acesso e rispidez, creio que vale à pena você ficar atento a forma como está se relacionando com as pessoas em seu entorno. Não tenho informações para afirmar que esse é seu caso, mas em algumas situações, profissionais excessivamente técnicos geram uma percepção que são pouco orientados as pessoas. Essa percepção é natural devido a racionalidade demandada a negócios dessa natureza. Na medida em que você migra para uma posição de liderança que demanda, maios do que realizar bem as tarefas operacionais, mas, sobretudo, zelar para que sua equipe atue em alta performance, é requerido que ocorra uma maior orientação para as atividades mais “softs” e os relacionamentos interpessoais são fundamentais (não só no que se refere aos seus subordinados, mas em relação a pares, clientes, superiores e todos os agentes). c) A respeito do “favorecimento” é necessário uma reflexão pessoal. De qualquer forma, procure se cercar de fatos e dados em todos os momentos onde é requerida uma tomada de decisão relevante, principalmente, em seu caso, quando essa decisão dizer respeito as pessoas de sua equipe. Por outro lado, é de extrema importância para um líder cuidar de sua equipe, zelando por sua imagem e preservando-a de fatores externos que não dizem respeito a seu contexto. Um líder distante de sua equipe, que não é seu porta-voz e nem a representa adequadamente junto a todos os agentes da organização não está cumprindo parte de seu papel profissional. A despeito de seu desconforto, acredito que você está no caminho certo. O fato é que você é um líder muito jovem e é natural (ainda bem) cometermos erros nessa trajetória. De qualquer forma, sua sensibilização quanto a esse feedback e atitude em buscar respostas é louvável. Aliás, valoriza os momentos de feedback. Apesar de ser dolorido, é muito mais relevante ouvirmos um feedback legítimo – mesmo que seja duro e, por vezes, me cause um sentimento de injustiça – do que ter a informação de que estou errando quando já for tarde demais. Espero ter ajudado apesar de conhecer pouco o contexto. Conte comigo por aqui e siga adiante, pois você tem um caminho longo e, por certo, promissor pela frente. Um abraço, Sandro Magaldi

    Continuar Leitura

    O papel do líder de vendas é vender ou fazer com que os outros vendam?

    27 fevereiro 2012

    Abaixo descrevo a resposta enviado ao questionamento do leitor R.R. sobre o verdadeiro papel do líder de Vendas. Afinal ao Gestor Comercial cabe vender ou zelar para que a equipe atue em alta performance? Pergunta do leitor R.R Gostaria da sua opinião para o seguinte fato. Como você acredita que um LÍDER / GESTOR / GERENTE (seja qual for o nome) de VENDAS deve administrar uma equipe quando falamos em resultados positivos e negativos? Analisar os resultados positivos e/ou negativos da equipe como um todo e concentrar os esforços para melhorias de todos ou apenas concentrar os esforços nas mudanças dos pontos negativos da equipe? Vejo gerente (e não líderes) apenas “cobrando” e não trabalhando na gestão de crescimento e melhorias do todo e por isso acho estranho quando falamos em time / equipe / etc… Minha resposta

    Continuar Leitura

    A importância de um legado nos negócios

    22 janeiro 2012

    Um dos acontecimentos que mais chamou a atenção no início de 2012 foi a aposentadoria do jogador de futebol Marcos, o “São Marcos”, como ficou popularmente conhecido por seus milagres embaixo das 4 traves atuando pelo Palmeiras e Seleção Brasileira. Um dos momentos que mais chamou a atenção na entrevista de despedida do atleta foi quando o goleiro comentou o porquê desistiu de ir jogar na Inglaterra quando estava no auge de sua carreira. Marcos comentou que optou por continuar no Palmeiras e construir um legado, uma história ao invés de ficar pulando de time em time como é natural entre os craques da atualidade. Você deve estar se perguntando o que essa informação esportiva tem a ver com nossa coluna.

    Continuar Leitura

    Ensinando o que não se sabe

    21 novembro 2011

    O atual ambiente de negócios caracteriza-se por alta dose de incerteza. Os modelos até então vigentes tem caído por terra um a um em um efeito dominó. O que ocorre no mundo corporativo, na realidade, é reflexo das mudanças que caracterizam a sociedade contemporânea. Nos negócios, um dos reflexos dessa incerteza é a complexidade em preparar adequadamente as pessoas para operarem com êxito perante aos novos desafios que se sucedem diariamente. Essa é uma das faces muitas vezes negligenciada ou esquecida do já popular “Apagão de Talentos” que caracteriza nosso país ainda hoje (mesmo com a tal da crise global batendo em nossa porta). As organizações e todos os atores do sistema corporativo (escolas de negócios, consultorias, governo etc) deveriam refletir com mais conseqüência sobre esse desafio. O modelo atual em ensino de gestão é inadequado, pois se caracteriza pelo desenvolvimento de programas e proposições que tem como foco principal o ensino de questões fechadas, as tradicionais “receitas de bolo”. Seguindo um padrão tradicional opta-se por oferecer um contexto onde as respostas já seguem um modelo pré-formatado.

    Continuar Leitura

    23 / 31

    PÁGINA

    O período de verificação do reCAPTCHA expirou. Por favor, recarregue a página.