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    Os 3 passos para avaliação da atratividade de um negócio

    23 novembro 2013

    Desde que foi divulgada minha presença como CEO do projeto Geração de Valor tenho recebido inúmeras mensagens de empreendedores me questionando sobre quais são os fatores críticos para um negócio ser bem sucedido, sobretudo sob a ótica das vendas, já que, além de meus livros, atuo na área há mais de 25 anos. É evidente que esse é um tema de extrema complexidade e seria leviano resolvê-lo em poucas linhas, porém, para não fugir da raia quero trazer aqui uma referência que pode ser importante no momento de refletir sobre a atratividade e potencial de sua ideia ou projeto. Em linhas bem gerais está claro que existem 3 imperativos estratégicos que devem ser alvo constante de nossa reflexão ao analisarmos um negócio: • Quem é o meu cliente • O que tem valor para ele • Como ele adquiri esse valor A análise a cada um desses itens deve ter um norteador bem claro: um negócio só será bem sucedido se for capaz de produzir algum insumo – produto ou serviço – que seja valorizado pelo cliente e tenha uma diferenciação clara em relação às opções concorrentes. Ou seja, a essência de qualquer estratégia é a busca pela diferenciação.

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    O mito da caverna de Platão e nossa alienação

    21 novembro 2013

    Faz tempo que desejo publicar esse post, porém seus desdobramentos são tantos que temia resultar em um texto muito longo. Como o conteúdo é tão rico, resolvi arriscar (e o post ficou longo mesmo ;-)) Como você já percebeu eu gosto de utilizar metáforas em meus textos. Acredito que a metáfora é uma das formas mais impactantes de apreender uma mensagem complexa. Pois uma das metáforas que mais gosto é o Mito da Caverna de Platão já que, em minha opinião, é de uma atualidade espantosa. Resumidamente, Platão conta a história de um grupo de pessoas que vivia, desde seu nascimento, acorrentados em uma caverna. Na escuridão desse local, tudo o que viam era o vulto das pessoas nas paredes iluminadas pelo fogo da fogueira que os aquecia. Um dos prisioneiros consegue se desvencilhar das correntes e decidi conhecer o mundo exterior. Ao sair da caverna, a iluminação lhe cega causando muita dor, desconforto. Ele quase desiste de sua empreitada, porém decidi insistir e habitua-se com essa nova realidade. Seguindo adiante ele percebe um mundo totalmente diferente daquele que estava acostumado. Toma contato com uma realidade muito distinta de sua percepção cunhada ao longo de anos por meio de sua interpretação dos vultos e imagens projetados nas paredes escuras da caverna e percebe que sua vida inteira foi baseada em ilusões afastadas da verdadeira realidade. Decide retornar a caverna para compartilhar com seus amigos sua experiência e libertá-los abrindo suas mentes para essa nova realidade. Em minha opinião, é em seu retorno a caverna que Platão nos reserva o ponto alto de sua reflexão.

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    Vendas 3.0 em apresentação do Kotler…

    19 novembro 2013

    Amigos, creio que a maioria de vocês sabe que tenho a honra de ter o endorsement do Philip Kotler nos meus 2 livros (“Movidos por Ideias” e “Vendas 3.0”). No “Vendas 3.0” inseri na capa um trecho desse endorsement onde ele comenta que “Este é um daqueles livros que nos fazem pensar”. O que talvez vocês não saibam é que em uma de suas apresentações o pai do Marketing utilizou meu modelo como referência citando a fonte. Descobri isso ao fuçar no slideshare referências com meu nome e encontrei essa apresentação que Kotler realizou em 2009. Vejam abaixo o link. Deem uma olhada no slide 29. http://migre.me/gGGTt Legal, não é? Já ter o endorsemente do “cara” é legal. Servir como referência então… A propósito, a nova versão do Vendas 3.0 atualizada com novos cases e compacta já está à disposição nos pontos de venda. Está bem interessante!

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    Não confunda movimento com evolução

    18 novembro 2013

    Essa frase é de um dos pensadores mais brilhantes da história dos negócios e uma das personalidades que mais admiro e estudo: Peter Drucker. Incrível como, mesmo sendo cunhada há mais de décadas, ela está mais atual do que nunca. É inegável que uma das principais mudanças na sociedade que afetou em cheio o mundo corporativo foi o incremento da velocidade a um nível inimaginável no passado (você se recorda quanto tempo uma mensagem demorava para chegar a você quando não havia o celular? Pois não faz mais do 15 anos e era assim. Pouco tempo, não é?). Atualmente, com a popularização da internet e dos meios de comunicação em geral, temos sempre a perspectiva de “estarmos ficando para trás”, pois nunca conseguimos ter acesso a todas informações disponíveis para tomar uma decisão. Como resultado, existe a tendência de eu sempre me movimentar na buscar por referências ou alternativas. É necessário muita atenção a esse comportamento. Em todos os contextos, e no mundo corporativo não é diferente, é necessário consolidar suas realizações, ideias e projetos. E isso leva algum tempo.

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    Da “juniorização” da estrutura à produtividade endêmica: os desafios de Recursos Humanos no novo momento da economia brasileira

    14 novembro 2013

    por B. Afonso Macagnani (*) A produtividade da economia brasileira está estagnada: o valor adicionado por trabalhador no Brasil em 2012 permanece no mesmo nível de 2000 e equivale a 18% da produtividade americana. Sim, o trabalhador americano produz cinco vezes mais que o brasileiro por hora trabalhada, e não retiramos um centímetro de atraso nesses 12 anos. Gustavo Franco, O Estado de São Paulo, 25.ago.2013 A revista “The Economist”, em duas reportagens pontuais, uma de novembro 2009, “Brazil takes off” (“O Brasil decola”) e outra de outubro 2013, “Has Brazil blown it?” (“O Brasil estragou tudo?”), destaca dois momentos distintos da economia brasileira e aponta, nesta última, a inversão da expectativa externa sobre a nossa capacidade em continuar crescendo como país emergente. Traduzindo metaforicamente para nossa abordagem de Recursos Humanos significa dizer que, nesse intervalo de quatro anos, o foco passou de “identificar e reter talentos faltantes para um momento de crescimento” para o de “incrementar produtividade para aumentar a competitividade das empresas”. Não que esses dois focos sejam excludentes, ao contrário, pela maior abrangência o enfoque de competitividade contém as ações sobre identificação e retenção de talentos, contudo, a celeridade com que as condições econômicas favoráveis aconteceram, acabou por dispensar, de maneira estruturada e na maioria das empresas, o foco na produtividade e seus alavancadores e, de forma reducionista, concentrou atenção em ações básicas sobre talentos.

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    Pensar incomoda como andar à chuva…

    12 novembro 2013

    Em um dos trechos do “O Guardador de Rebanhos” o memorável Fernando Pessoa por meio de seu heterônimo Alberto Caieiros nos traz uma lição incrível. Vejam que adequado a nossa realidade atual: Pensar incomoda como andar à chuva Quando o vento cresce e parece que chove mais A verdadeira chave da libertação é a busca pelo conhecimento. Só mesmo por meio do conhecimento seremos melhores profissionais, empreendedores e, sobretudo, melhores pessoas. E aqui não me refiro ao conhecimento estruturado, aquele que encontramos nas escolas. Sim, esse é importante, porém me refiro a todo conhecimento que possamos buscar que nos faça crescer, evoluir. Que nos faça nos libertar…

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    Vamos exercitar a escutatória!!

    08 novembro 2013

    Um dos pensadores brasileiros mais admiráveis, em minha opinião, é Rubem Alves. Sugiro que todos leiam Rubem Alves sempre, pois seus pensamentos sobre educação, desenvolvimento do país, sobre a vida são incríveis (é só dar uma olhada no site dele). Um dos meus textos favoritos do autor se chama “Escutatória”. Veja como ele abre o texto: “Sempre vejo anunciados cursos de oratória. Nunca vi anunciado curso de escutatória. Todo mundo quer aprender a falar. Ninguém quer aprender a ouvir. Pensei em oferecer um curso de escutatória. Mas acho que ninguém vai se matricular”. Verdade, não é? Temos de exercitar nosso poder de ouvir. Mas não o qualquer ouvir. Temos de exercitar o ouvir legítimo, direcionando nossa atenção para o próximo de forma verdadeira. Esse ouvir é diferente do ato de escutar o que o outro está dizendo sem prestar atenção de fato em suas palavras. Temos o hábito de ficar centrados apenas em nosso universo em detrimento do próximo. E esse comportamento não se reflete só na vida pessoal. Quantas vezes você não esteve diante de um vendedor cujo principal objetivo era discursar sobre seu produto sem se importar com a sua real demanda, sem te ouvir.

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    O Efeito Manada e seus riscos…

    07 novembro 2013

    No livro “Uma breve história do século XX”, Geoffrey Blainey conta que um dos pesquisadores que descobriu o DNA em 1953, James Watson (o outro foi Francis Crick), declarou que o caminho que seguiram para vencer a corrida rumo a essa descoberta foi o de “permanecer distante das teses por demais discutidas”. A dupla tinha poucos recursos e estrutura e conseguiu em apenas 18 meses suplantar um desafio que foi – e será – a chave para inúmeras descobertas relevantes para nossa saúde. Tomo emprestado essa referência do campo da medicina para explorar uma crença que para mim está cada dia mais evidente: temos de tomar muito cuidado com as verdades absolutas que se proliferam no mundo. Sobretudo no mundo da gestão. Vivemos em um ambiente que se caracteriza pelo excesso de modismos. O avanço da influência da web em nosso dia a dia só potencializa esse comportamento, pois a cada dia surge uma onda nova. Em geral ocorre o chamado “efeito manada”.

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    Será que finalmente estamos presenciando uma evolução relevante no mundo da gestão?

    06 novembro 2013

    Só complementando meu post anterior. Já acompanho eventos com palestrantes de gestão, sobretudo internacionais, a mais de 15 anos. Hoje na ExpoManagement, fiquei muito, mas muito impressionado mesmo, com a valorização do tema propósito, visão, engajamento etc na fala de feras como o Porter (conforme já comentei), Gary Hamel e Michael Beer (não conhecia esse professor de Harvard – muito bom!!). E olha que só consegui ir ao evento hoje, mas, certamente, o tema vai voltar com Ram Charan, Betânia Tanure e outras feras. Pode parecer apenas uma tendência de palestrantes ou um mero formalismo, mas, garanto a vocês que não é. Quando o tema está tão em voga e na boca de formadores de opinião como essa galera é sinal que a coisa está pegando. Afinal, todos eles são muito focados em ganhar dinheiro e ninguém “fica no vácuo” em se tratando de experts concorridos como esses. Sou um otimista por natureza. Quem sabe não estamos evoluindo de fato? Quem sabe não estamos às portas de vivenciar uma revolução importante nos negócios? E por que nós não podemos ser os protagonistas dessa revolução assumindo um papel ativo nessa mudança?

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    “It is not about money. It is about purposes”

    06 novembro 2013

    As coisas realmente estão mudando quando Michael Porter sugere que uma das principais prioridades dos executivos atualmente é entender o valor que sua empresa entrega a sociedade. Parece que finalmente esta se consolidando a visão que as empresas existem, de fato, para atender a uma necessidade da sociedade e o lucro é consequência desse processo. Drucker já dizia que o lucro é a forma que a sociedade recompensa as empresas pelo valor criado a própria sociedade. Esta se consolidando a visão – felizmente – de que compatibilizar criação de valor a sociedade com lucro financeiro não só é possível como necessário. Por traz do desejo das pessoas empreenderem também está o desejo de construir uma visão, um propósito. Atributos que, infelizmente, estão em falta em muitas organizações estabelecidas.

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